專訪黎永新：“即時零售大勢不可逆”，不打價格戰(zhàn)的酒小二護(hù)城河到底是什么？2025-12-16 16:12:36

摘自酒業(yè)家

      從業(yè)25年，酒類即時零售經(jīng)驗10余年。作為酒水行業(yè)的“老兵”，酒小二創(chuàng)始人黎永新見證了行業(yè)的變遷和起伏，更深度經(jīng)歷了兩次即時零售浪潮的洗禮。從傳統(tǒng)酒商到年GMV60億的酒水外賣平臺創(chuàng)始人，他用十年時間在一片紅海中砌起了一座怎樣的“高墻”？

     近日，酒業(yè)家對話酒小二創(chuàng)始人黎永新（以下簡稱新哥），從酒小二的商業(yè)壁壘到對平臺間價格戰(zhàn)的態(tài)度和應(yīng)對方法，新哥幾乎知無不言。

     “即時零售是不可逆的進(jìn)化”“加盟商的錢都是帶血絲的，必須要讓他們賺到錢”“我們聚焦于為用戶提供更極致的服務(wù)，來贏得用戶的心”……在一個追逐流量的時代，他對“合理利潤”的堅持和對商業(yè)生態(tài)的“想明白”，不被浮躁的市場行為帶著節(jié)奏走，反而成了一種稀缺且強(qiáng)大的戰(zhàn)略定力，推動著酒小二的不斷進(jìn)步。

“酒小二賣的不是酒，賣的是服務(wù)”

    “很多人講O2O、新零售、近場電商……其實我們早10年前就是即時零售了?！毙赂绺嬖V酒業(yè)家，酒小二的模式從一開始就沒有改變過，其核心一直是堅持把O2O的“確定性”做到極致——從30分鐘送達(dá)縮短到平均15分鐘送達(dá)。

     談起早年為何要從傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)酒類即時零售模式，新哥坦言，早期作為酒水經(jīng)銷商，深知傳統(tǒng)渠道經(jīng)營本質(zhì)和痛點：長久以來傳統(tǒng)酒水行業(yè)只重視渠道建設(shè)，而沒有意識去主動解決新時期C端用戶新產(chǎn)生的需求問題。比如，啤酒行業(yè)的“買店模式”限制消費者選擇，餐飲場所的品類單一無法滿足消費者多元化的需求。更關(guān)鍵的是，酒水經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中缺乏話語權(quán)，只能“任人宰割”。

     “做經(jīng)銷商時只是一個墊資的搬運工，我深刻體會到?jīng)]有自有品牌和私域用戶池的被動，所以我最初的改變就是去滿足客戶潛在新需求。”

     新哥在2000年就嘗試過的“通過電話訂送桶裝鮮啤”的ToC模式，終于在2015年前后，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和“懶人經(jīng)濟(jì)”爆發(fā)迎來了技術(shù)和時代的東風(fēng)。從2015年推出“Call酒么”、搭建首個前置倉，到2017年走出廣西開啟全國化布局，從2019年獲騰訊戰(zhàn)投、紅杉資本投資，再到2021年GMV突破15億、2025年攀升至60億，作為酒類即時零售行業(yè)開拓者與領(lǐng)先者，如今酒小二的運營版圖覆蓋長江以南所有省份，扎根580多個市、縣，2200多個前置倉晝夜運轉(zhuǎn)，12000多名配送員穿梭街巷，成為國內(nèi)覆蓋最廣、唯一大規(guī)模深耕下沉市場的酒水外賣垂類平臺（數(shù)據(jù)截至2025年8月）。

     “到現(xiàn)在，我們的初心始終沒變，就是讓客戶得到一個更好的購酒體驗，解決他們所有買酒的痛點?！毙赂缦蚓茦I(yè)家談到。

    “同樣的價格，我們增加了服務(wù)，比如平均15分鐘送貨上門、比如把酒冰鎮(zhèn)好?！毙赂鐝?qiáng)調(diào)，“酒小二賣的不是酒，賣的是服務(wù)，酒是品牌方的?！?/font>

     針對當(dāng)下即時零售的環(huán)境，新哥有著清醒的認(rèn)知。他指出，“價格戰(zhàn)”是因為產(chǎn)品的同質(zhì)化疊加商品過剩導(dǎo)致的，當(dāng)前市場存在兩大核心矛盾：一是某些平臺方非理性價格戰(zhàn)對品牌多年建立的價格體系是毀滅性的，二是傳統(tǒng)經(jīng)銷商在供給過剩時代面臨的利潤下滑與份額萎縮的困境。

     酒小二的解法是提升“特色產(chǎn)品”的占比。目前平臺銷售中有90%是流通產(chǎn)品，新哥希望包含定制產(chǎn)品在內(nèi)的非大流通型的產(chǎn)品能達(dá)到25%-30%的平臺銷售占比，通過與廠家共創(chuàng)專屬品，保障平臺合理利潤，也避免惡性競爭。

     在價格管控層面，新哥堅持“守規(guī)則、重生態(tài)”的原則。“任何產(chǎn)品都必須有游戲規(guī)則，不能靠資本補(bǔ)貼擊穿品牌方多年建立的價格體系?！本菩《冀K以商超和便利店價格為基準(zhǔn)，通過增值服務(wù)提升競爭力，而非陷入低價亂價的內(nèi)卷之中。

     面對如今愈演愈烈的價格戰(zhàn)，新哥談到，“酒小二僅做適度跟進(jìn)，并主動聯(lián)動品牌方維護(hù)市場秩序。”也因此，酒小二獲得了絕大部分品牌方的堅定支持，沒有因為被動亂價受到品牌方的停貨處理。“因為我們是從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過來的，做過甲方也做過乙方，我非常了解品牌方的需求和‘紅線’?！?/font>

     除了堅守價格底線，新哥認(rèn)為酒小二的模式還為品牌方和消費者提供了更多的價值，比如新品觸達(dá)用戶的橋梁、短保產(chǎn)品的“高速公路”和購酒體驗升級。

     在新品測試方面，通過私域精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶，大幅縮短測試周期；在短保產(chǎn)品流通上，依托高效供應(yīng)鏈，讓消費者喝到更新鮮的產(chǎn)品，解決了傳統(tǒng)渠道鏈路過長導(dǎo)致的保質(zhì)期問題。比如，以前無法規(guī)?；N售的7天、30天短保質(zhì)期啤酒，現(xiàn)在可以從廠家“當(dāng)天進(jìn)倉、當(dāng)天銷售”。鏈路從“廠家-大商-二批-商店-用戶”縮短為“廠家-平臺-用戶”，極大地降低了物流成本，最終讓利用戶，提升了購買體驗。

     多措并舉之下，酒業(yè)家了解到，酒小二已與超過600家酒類品牌建立直接合作，從單純的銷售渠道升級為“品牌共創(chuàng)者”。

成就加盟商，不辜負(fù)加盟商的信任

    “這幾年我提出的‘加盟商勝出戰(zhàn)略’，核心要求就是集公司的一切力量幫助他們（加盟商）賺到錢?！毙赂鐚用松痰母冻鲇兄鴺O深的共情，“加盟商的錢，都是帶血絲的，不能去割韭菜”。

     在新哥看來，酒小二吸引加盟商的核心有三點：

     早已被驗證的模式。早在2017年，酒小二在廣西等樣板市場早已跑通了財務(wù)模型和業(yè)務(wù)模型，榜樣的力量讓加盟商看到了確定性，也讓酒小二迅速扎根全國580多個市、縣。

     “代表未來”的確定性。新哥認(rèn)為，即時零售就是趨勢！“當(dāng)猿人進(jìn)化到人類，它就長不回尾巴了。被淘汰和自我求變是兩個概念?！彼ㄗh經(jīng)銷商要勇敢擁抱趨勢。

     真正的“私域”。這是酒小二模式最核心的吸引力。酒小二采用“區(qū)域獨家加盟”模式，每個行政市、縣僅設(shè)一個合作方，確保加盟商能精耕細(xì)作自有市場。這種模式會發(fā)展得慢，但核心優(yōu)勢在于賦予加盟商長期的客戶價值保障。

     在用戶運營上，不全部依賴公域大促的模式，通過自己私域流量的精細(xì)化運營，保持了穩(wěn)定的用戶粘性，有效避免了節(jié)日大促過后訂單急劇下滑的行業(yè)通病。

     新哥用“分田到戶”闡釋其運營邏輯?！凹用松贪烟锔昧耍f稼都是他的。哪怕短期虧損，他們獲得的私域用戶也是永久資產(chǎn)?！弊尲用松虛碛凶约旱摹白粤舻亍?，才能激發(fā)最大的經(jīng)營動力及市場早期投入。為了保障加盟商盈利，酒小二提供了系統(tǒng)、供應(yīng)鏈和運營等全方位支持。

     當(dāng)被問及酒小二的核心壁壘時，新哥談到：“任何商業(yè)模式都沒有絕對的護(hù)城河及城墻，十年前就開始建立的私域流量、25年對酒水行業(yè)復(fù)雜底層邏輯的認(rèn)知，以及幸運地踏準(zhǔn)了時代節(jié)點，這是酒小二的相對護(hù)城河?！?/font>

    “古語說弱水三千，只取一瓢。”新哥最后總結(jié)道，“對我來說，取一瓢都多了，取一口就可以了?！睙o論是對上游、下游還是C端用戶，一個“合理的利潤”和“想明白”的商業(yè)生態(tài)，才是穿越瞬息萬變周期的根本。