即時(shí)零售巨浪下，什么樣的傳統(tǒng)煙酒店能突圍？2025-09-17 10:09:01

摘自酒業(yè)家

多元經(jīng)營(yíng)、私域深耕、低價(jià)策略或成關(guān)鍵

     美團(tuán)、阿里、京東三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭在即時(shí)零售領(lǐng)域的激烈角逐，正直接沖擊傳統(tǒng)煙酒店的生存空間，導(dǎo)致后者普遍面臨業(yè)績(jī)承壓。

     近日，酒業(yè)家調(diào)研河南、河北、安徽、湖北、新疆等地近20家傳統(tǒng)煙酒店發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)，受禁酒令與“外賣大戰(zhàn)”雙重沖擊，95%受訪煙酒店酒類營(yíng)收進(jìn)一步下滑，下滑幅度在20-80%不等，生存舉步維艱；同時(shí)，由于虧損加劇，近2成受訪煙酒店有閉店、轉(zhuǎn)讓的打算。

     面對(duì)即時(shí)零售的快速發(fā)展，未能融入這一趨勢(shì)的傳統(tǒng)煙酒店應(yīng)如何尋求出路？

被平臺(tái)“圍剿”的夫妻煙酒店

     “做了十幾年煙酒生意，從來(lái)沒(méi)想過(guò)會(huì)這么難?！蓖裢饫淝宓拈T店，在河南經(jīng)營(yíng)煙酒店的王鵬（化名）感慨不已，以前一年怎么也有三四百萬(wàn)營(yíng)收，但今年預(yù)計(jì)只有四五十萬(wàn)。

     王鵬告訴酒業(yè)家，今年生意本就不好，五月以來(lái)其生意更是一落千丈，“不只是禁酒令，即時(shí)零售的影響更大，很多消費(fèi)者在平臺(tái)上買酒，我經(jīng)常一天賣不出一瓶?！?/font>

     今年618大促，即時(shí)零售上演了一場(chǎng)場(chǎng)“速度與激情”，以美團(tuán)閃購(gòu)為例，大促開啟12小時(shí)內(nèi)，白酒整體成交額破3億元，同比去年實(shí)現(xiàn)超200倍增長(zhǎng)，多個(gè)本地酒連鎖品牌門店爆單。

     “彼之蜜糖我之砒霜”。在酒類零售這場(chǎng)零和博弈中，即時(shí)零售的成績(jī)?cè)搅裂郏切o(wú)法與新業(yè)態(tài)接軌的傳統(tǒng)煙酒店受到的沖擊也就愈大。

     “有同行在做即時(shí)零售，單量較之前提升了30%；我這整天一個(gè)進(jìn)店客人都沒(méi)有，8月銷量下滑了80%左右?！碧峒敖诘纳?，河北煙酒店老板李卓（化名）郁悶不已，禁酒令影響雖大，但終歸會(huì)有些零售生意才對(duì)，“即時(shí)零售把生意都搶了，平臺(tái)上很多產(chǎn)品的售價(jià)，我們進(jìn)都進(jìn)不來(lái)，這怎么競(jìng)爭(zhēng)？”

      這個(gè)夏天，對(duì)于千千萬(wàn)萬(wàn)像李卓這樣的煙酒店老板來(lái)說(shuō)，卻是格外漫長(zhǎng)的“冬天”——禁酒令風(fēng)波不止，平臺(tái)巨頭們又以即時(shí)零售下場(chǎng)絞殺，這讓傳統(tǒng)煙酒店的生意每況愈下。

      當(dāng)然，李卓也曾考慮過(guò)擁抱即時(shí)零售，但轉(zhuǎn)型所需的成本與能力要求超出了他的承受范圍。一方面，他對(duì)即時(shí)零售這一新領(lǐng)域缺乏了解，擔(dān)心難以掌握相關(guān)操作；另一方面，接入即時(shí)零售可能意味著需額外招聘人手，而人力等成本的上升也讓他難以負(fù)擔(dān)?！爸荒芴善搅?，不想再瞎折騰了。”

      “當(dāng)核心場(chǎng)景持續(xù)萎縮，即時(shí)零售帶來(lái)的‘增量’不過(guò)是把明天的銷量挪到了今天，把線下的生意搶成了線上的，本質(zhì)上仍是存量市場(chǎng)的零和博弈?！北本┨徒痖孜幕邢薰尽⑸綎|酒優(yōu)盟文化有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F表示，即時(shí)零售能解決的只是流通效率，卻觸碰不了供需失衡的本質(zhì)，這也正是傳統(tǒng)煙酒店的困境所在。

     “今年以來(lái)，北京、濟(jì)南、臨沂有大量煙酒店在關(guān)門，北京、臨沂可能有20%-25%的門店在逐漸關(guān)閉。”楊金貴告訴酒業(yè)家，今年傳統(tǒng)煙酒店白酒銷量預(yù)計(jì)將下滑一半，那些老齡化嚴(yán)重的煙酒店將加速淘汰。

即時(shí)零售沖擊下

傳統(tǒng)煙酒店如何突圍？

      盡管即時(shí)零售發(fā)展得如火如荼，對(duì)于傳統(tǒng)煙酒店而言，擁抱即時(shí)零售或許并不是一條好出路。

      在2025濟(jì)南中酒展上，上海酒悅優(yōu)品商業(yè)管理有限公司董事長(zhǎng)單丹丹表示，做即時(shí)零售只能增加門店的曝光率，并不會(huì)增加利潤(rùn)，“我們也做了很長(zhǎng)一段時(shí)間，整體的貨款利潤(rùn)完全支撐不了門店費(fèi)用，可能連人員工資都覆蓋不了?！?/font>

      “即時(shí)零售是風(fēng)口，但這個(gè)風(fēng)口卻不屬于酒商。平臺(tái)布局即時(shí)零售是搶奪酒商、煙酒店的生意，在這場(chǎng)狂歡中，我們很難找到自己的位置?！鄙虾Ｔ凭苽}(cāng)創(chuàng)始人張海嘯也向酒業(yè)家表示，即時(shí)零售崛起下，并沒(méi)有傳統(tǒng)煙酒店的生態(tài)位。

     面對(duì)平臺(tái)巨頭的“圍剿”，傳統(tǒng)煙酒店有何出路？

      在楊金貴看來(lái)，傳統(tǒng)煙酒店破局的關(guān)鍵，在于重構(gòu)門店的“價(jià)值坐標(biāo)系”——不再將煙酒視為唯一支柱，而是以“綜合服務(wù)”為核心，讓煙酒成為貨架上的一個(gè)品類，與其他商品、服務(wù)形成協(xié)同效應(yīng)，“這種轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是用‘高頻消費(fèi)帶低頻消費(fèi)’‘多元收入攤固定成本’的邏輯，重建生存能力?！?/font>

      “轉(zhuǎn)型社區(qū)便利店、增加品種，能有效提高平效比。我們也增加了茶、陳皮、季節(jié)性禮盒、大閘蟹等產(chǎn)品，效果在中秋旺季能顯現(xiàn)出來(lái)。”楊金貴進(jìn)一步表示，據(jù)他觀察，采用“融合陳列”的煙酒店，煙酒的即興購(gòu)買率比“專營(yíng)陳列”高25%。

      白酒營(yíng)銷專家杜志國(guó)則建議以企業(yè)主為核心，構(gòu)建“強(qiáng)關(guān)系”私域生態(tài)。他認(rèn)為，政策性消費(fèi)已經(jīng)消失，商務(wù)消費(fèi)和親友消費(fèi)成為未來(lái)主要消費(fèi)方式，“商家需要以企業(yè)主為中心展開品鑒招待，并形成企業(yè)主的主動(dòng)積極推薦，完成企業(yè)主私域鏈條的構(gòu)建。商業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖逐漸取代政治意見(jiàn)領(lǐng)袖，是未來(lái)酒水市場(chǎng)的發(fā)展出口?！?/font>

      杜志國(guó)表示，終端可通過(guò)名酒產(chǎn)品低價(jià)或無(wú)利潤(rùn)的內(nèi)卷式引流，或配套一些自定的茶葉、特產(chǎn)等引流品的加分鞏固，與企業(yè)主積累形成深度情感信任；同時(shí)，推進(jìn)利潤(rùn)產(chǎn)品的深度推薦，形成“弱市場(chǎng)、強(qiáng)關(guān)系”的消費(fèi)主動(dòng)，從而積累新的消費(fèi)關(guān)系。

     “我們的‘新型團(tuán)購(gòu)’占比已超過(guò)80%，今年雖然行業(yè)整體都不好，但我們算受影響比較小的了?！倍胖緡?guó)進(jìn)一步表示，產(chǎn)能過(guò)剩、消費(fèi)緩慢是現(xiàn)在市場(chǎng)的正?；{(diào)，“酒商、終端商如果不能夠積極應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)型，可能面臨30％的淘汰率。”

      新疆喀什煙酒店老板劉平（化名）則建議門店采取“低價(jià)戰(zhàn)略”，據(jù)他透露，他運(yùn)營(yíng)的三家酒仙名酒城，單店?duì)I收在2000萬(wàn)-6000萬(wàn)之間，今年又簽約了5家酒仙超級(jí)店，“未來(lái)終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是低價(jià)，掌握了價(jià)格優(yōu)勢(shì)就掌握了市場(chǎng)，酒仙超級(jí)店極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我有信心把單店?duì)I收做到一億以上?！?/font>

      此外，多位行業(yè)人士也建議終端正確認(rèn)識(shí)即時(shí)零售。他們認(rèn)為，即時(shí)零售只是一種服務(wù)方式，但并非所有客戶都需要通過(guò)線上購(gòu)買、配送到家，不應(yīng)過(guò)于將即時(shí)零售的作用放大。

      “即時(shí)零售的門檻很高，歸根結(jié)底還是為門店引流?！蔽嶂祁愡B鎖咨詢董事長(zhǎng)樊曉艷認(rèn)為，門店引流的方式有很多，如抖音本地生活、視頻號(hào)等都可以實(shí)現(xiàn)引流；配送也是，微信、電話等方式都能進(jìn)行配送，并非只能選擇即時(shí)零售。

      同時(shí)，樊曉艷也建議門店做好周邊的滲透工作，把客戶群體維護(hù)好、私域做好，“不做即時(shí)零售也能有很好的銷量，單店去做即時(shí)零售很難，不一定能帶來(lái)很多單量，帶來(lái)的單量也不一定能夠盈利?！狈畷云G補(bǔ)充到。

      盡管受訪煙酒店的諸多嘗試尚未帶來(lái)明顯成效，但這些探索本身表明，傳統(tǒng)煙酒店即便不投身即時(shí)零售，也依然存在多種發(fā)展路徑。