中秋酒市調(diào)研：備貨向名酒集中，酒商自主性增強(qiáng)，200-500元產(chǎn)品出貨量倍增丨一線(xiàn)調(diào)研2024-09-09 14:09:25

摘自酒業(yè)家

      中秋的終端備貨已經(jīng)完成，整體備貨量同比下降了20%，其中高端酒下滑30%”

     “從8月底開(kāi)始，百榮市場(chǎng)的物流區(qū)就開(kāi)始大排隊(duì)了，停下來(lái)更沒(méi)有機(jī)會(huì)”

     “200-500元價(jià)位段大爆發(fā)，比平時(shí)出貨量增長(zhǎng)了2-3倍”

     中秋將近，酒業(yè)家近日在山東、河南、四川、河北、陜西等白酒消費(fèi)大省調(diào)研發(fā)現(xiàn)，今年中秋備貨時(shí)間縮短，部分酒商備貨意愿較低，有酒商透露備貨量下滑20%以上，且主流價(jià)格帶已下探至200元；但從另一方面來(lái)看，大部分酒商認(rèn)為，中秋仍是一年中最為關(guān)鍵的動(dòng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，其價(jià)值地位未變、備貨的總基調(diào)未變。從具體行動(dòng)來(lái)看，今年中秋，酒商不再只是簡(jiǎn)單的配合酒企完成任務(wù)，而是表現(xiàn)出一定的積極性與自主性。

中秋終端進(jìn)貨“已完成”

備貨周期縮短、向名酒集中

     “今年有一個(gè)現(xiàn)象：大部分廠家針對(duì)中秋的大型訂貨會(huì)都沒(méi)有舉行，而是‘偷偷’的下政策、搶市場(chǎng)?！睗?jì)南盛世漢醬商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馮本剛告訴酒業(yè)家，廠家不舉行大型的訂貨會(huì)，使得酒商的備貨時(shí)間有所縮短，同時(shí)，酒商整體備貨下滑約20%。

     據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)特邀常務(wù)理事、福建龍基名久品牌管理有限公司負(fù)責(zé)人席康介紹，往年中秋節(jié)一般有兩個(gè)月的出貨旺季：第一波是大部分酒商從兩個(gè)月以前開(kāi)始備一批貨；第二波是中秋前一個(gè)月的樣子，一般此時(shí)酒商第一批貨已通過(guò)促銷(xiāo)、訂貨會(huì)等方式出掉一半多。

     但今年情況則有所不同，據(jù)席康介紹，今年大部分經(jīng)銷(xiāo)商是在8月25號(hào)以后才陸續(xù)開(kāi)始補(bǔ)貨。而且不是整體補(bǔ)貨，基本也是終端和團(tuán)購(gòu)客戶(hù)定走一些貨后，經(jīng)銷(xiāo)商才開(kāi)始補(bǔ)貨?！罢f(shuō)白了，就是現(xiàn)在大部分終端基本都不愿意壓太多貨，都是從經(jīng)銷(xiāo)商那里調(diào)貨賣(mài)，這導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商也不愿意壓貨銷(xiāo)售?！?/font>

     酒業(yè)家注意到，在庫(kù)存問(wèn)題尚未改善的情況下，部分酒商在中秋備貨意愿一般、備貨量也出現(xiàn)不同程度下滑。

     成都桐梓酒業(yè)陳永告訴酒業(yè)家：“當(dāng)下的庫(kù)存深度還是很高，中秋節(jié)（我們）只進(jìn)貨300箱，加上原有的庫(kù)存足夠中秋節(jié)期間消化。”據(jù)他介紹，今年預(yù)期不足，相比去年同期進(jìn)貨量減少了三分之一。

     “截至目前，中秋的終端備貨已經(jīng)完成。盤(pán)算下來(lái)，整體備貨量同比下降了20%，低端酒下降的少點(diǎn)，高端酒備貨量大概下滑30%?！庇写笊滔蚓茦I(yè)家提到。

     山東煙臺(tái)酒商王峰（化名）也觀察到：今年備貨周期很短，終端備貨意愿低，整體備貨比去年下降了30%以上，有的終端都沒(méi)備貨，主要精力在去庫(kù)存。

     “處理庫(kù)存，應(yīng)該還是現(xiàn)階段終端的首要任務(wù)?！蔽靼哺⒃淳茦I(yè)有限公司總經(jīng)理程昌勝同樣強(qiáng)調(diào)。

     酒業(yè)家同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在酒商預(yù)期不足，備貨量下滑的背景下，名酒仍然是一眾酒商的首選。“今年中秋大概從8月15號(hào)前后開(kāi)始走動(dòng)，我的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)拿貨時(shí)間主要聚集在8月底9月初，主要是名酒?！蓖醴褰榻B。

     “中秋節(jié)，還是名酒的天下！”據(jù)百榮市場(chǎng)酒商靳松豪觀察，今年中秋節(jié)酒商備貨進(jìn)一步向名酒集中，“送禮、請(qǐng)客的比較多，像茅臺(tái)系列、國(guó)臺(tái)、習(xí)酒、郎酒、五糧液、劍南春、寶豐、釣魚(yú)臺(tái)汾酒，這些都賣(mài)的不錯(cuò)，雖然到目前為止中秋銷(xiāo)量整體比去年同期是下降的，但是相比今年夏天會(huì)好一點(diǎn)點(diǎn)，有所回暖。”

     馮本剛也坦言，今年中秋節(jié)備貨還是以名酒為主。“沒(méi)有大幅跌價(jià)的產(chǎn)品（我們）更愿意備貨，一些價(jià)格下降幅度較大，價(jià)格不穩(wěn)定的產(chǎn)品，不愿意備貨！”

主銷(xiāo)價(jià)格下探至200元

‘性?xún)r(jià)比’成酒商共同選擇

      酒業(yè)家此前通過(guò)渠道調(diào)研獲悉，2023年中秋節(jié)“300-500元價(jià)格段產(chǎn)品表現(xiàn)相對(duì)突出”，而在今年的調(diào)研中，酒商普遍表示，除高端禮贈(zèng)市場(chǎng)外，主流市場(chǎng)價(jià)格已下探至200元。

     “總體核心價(jià)位段200-500元，這一價(jià)格帶銷(xiāo)量比平時(shí)增長(zhǎng)了3倍左右，但相比去年同期是下降的?！瘪T本剛告訴酒業(yè)家。

     馮本剛的感受并非個(gè)例，酒業(yè)家在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，從廣東到成都、濟(jì)南，再到新疆等地，全國(guó)各地都出現(xiàn)中秋出貨主流價(jià)格的下滑，“性?xún)r(jià)比”成酒商共同的選擇，200元左右價(jià)位動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)更好。

     席康也觀察到，從今年中秋終端備貨情況來(lái)看，針對(duì)醬香，消費(fèi)者成交價(jià)在300-500元價(jià)位段的產(chǎn)品比較受歡迎；針對(duì)清香，除了汾酒青花20大單品外，200元以下價(jià)位帶是主流。

     煙酒店或許更能感受到消費(fèi)降級(jí)的影響，成都信森煙酒店張老板就告訴酒業(yè)家，今年他不少客戶(hù)拿酒都降了一個(gè)等級(jí)，價(jià)格也相對(duì)走低，“今年中秋，最好賣(mài)的產(chǎn)品在200元以下。”

     新疆酒類(lèi)連鎖品牌“9+9連鎖酒城”創(chuàng)始人劉永才同樣看好100-200元帶的動(dòng)銷(xiāo)，“這一價(jià)格帶的產(chǎn)品備貨量會(huì)有提升，增加10%左右的庫(kù)存?！眲⒂啦排袛嗾J(rèn)為，“今年的行情對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，中低端產(chǎn)品補(bǔ)位，整體出貨量不變的情況下，營(yíng)業(yè)額可能有所下降。”

     “今年身邊同行普遍都推性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品?！睗?jì)南歷下千里茶酒中心總經(jīng)理鄭達(dá)杰告訴酒業(yè)家，“我們今年推出了一個(gè)自主設(shè)計(jì)的文創(chuàng)產(chǎn)品，一副沙畫(huà)可以當(dāng)茶盤(pán)，四盒茶葉，一瓶酒，一個(gè)建盞組合做了一個(gè)禮盒，性?xún)r(jià)比很高，市場(chǎng)反應(yīng)很不錯(cuò)！”

積極應(yīng)對(duì)、靈活處理

酒商“自主性”增強(qiáng)

      在昨日（9月6日）舉辦的酒業(yè)領(lǐng)軍50人大會(huì)第四屆峰會(huì)上，公共經(jīng)濟(jì)研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)趙長(zhǎng)茂表示，酒業(yè)就像導(dǎo)航說(shuō)的那樣“雖然前方擁堵，但仍在最優(yōu)路線(xiàn)上”。同理，酒業(yè)家在此次中秋備貨調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，雖然有酒商備貨意愿較低，但大多數(shù)酒商仍認(rèn)為：中秋節(jié)前一個(gè)月是一年中除春節(jié)外生意最好的時(shí)間點(diǎn)，其“確定性”價(jià)值依舊。

     “都說(shuō)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，但是沒(méi)看到誰(shuí)真的躺平、停下來(lái)的?！焙幽暇粕汤蠲鳎ɑ┯^察發(fā)現(xiàn)，從8月底開(kāi)始，百榮市場(chǎng)的物流區(qū)就開(kāi)始大排隊(duì)了，“別聽(tīng)酒商怎么說(shuō)，要看酒商怎么做。嘴上說(shuō)躺平的酒商，私底下比以往在更積極的走客戶(hù)，因?yàn)榇蠹叶贾?，停下?lái)更沒(méi)有機(jī)會(huì)！”

     “我反而覺(jué)得酒商的自主性在增強(qiáng)。以前中秋備貨，更多是酒商配合酒企完成任務(wù)，現(xiàn)在的情況是，酒商不再完全跟隨單一酒企的政策腳步，而是主動(dòng)選擇更有利于自己動(dòng)銷(xiāo)、符合自己客戶(hù)需求的產(chǎn)品?！背啥季粕塘汉猓ɑ└嬖V酒業(yè)家，酒企和酒商的目的并不完全一致，酒商在中秋備貨時(shí)，應(yīng)該優(yōu)先考慮自己的需求和利益。

      這樣的自主性與靈活性，在批發(fā)市場(chǎng)和煙酒店終端的表現(xiàn)則更為明顯。“批發(fā)商現(xiàn)在是啥賣(mài)的好進(jìn)啥，但是需要快速賣(mài)掉?！苯珊捞寡?，有部分批發(fā)商選擇更為靈活的方式應(yīng)對(duì)中秋動(dòng)銷(xiāo)，尤其是在百榮市場(chǎng)，需要貨時(shí)同行調(diào)貨即可。

     “店里的貨，主要是用來(lái)陳列，老客戶(hù)來(lái)需求了，就根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)貨；如果需求量少的話(huà)，就從同行那調(diào)一下，一件兩件的并不難拿到?！背啥夹派瓱熅频陱埨习逡灿型小?/font>

而在程昌勝看來(lái)，酒商中秋備貨“自主性”增強(qiáng)，考驗(yàn)著終端對(duì)客戶(hù)消費(fèi)的洞察，“高度白酒仍然停留在80年代以前的人群，我們今年就把動(dòng)作聚焦在C端具有消費(fèi)能力的私企或個(gè)體老板的促銷(xiāo)上?！?/font>

     河北營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家杜志國(guó)則建議，白酒消費(fèi)下行，商家更應(yīng)該冷靜處置，放松心態(tài)，做好基礎(chǔ)銷(xiāo)售動(dòng)作?！拔覀兒捅镜仄放粕疃群献?，開(kāi)發(fā)10個(gè)條碼單品，在超市、名煙名酒店提前開(kāi)展生動(dòng)化陳列活動(dòng)，契合中秋節(jié)節(jié)慶氛圍。以多SKU、端架陳列、堆頭陳列等方式，配套相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)?！?/font>

     “白酒行業(yè)在中國(guó)是可以干一輩子的行業(yè)、也是可以穿越周期的行業(yè)。”席康建議酒商，利用酒業(yè)調(diào)整期的“變與不變”，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、積極拓展空白目標(biāo)市場(chǎng)、穩(wěn)定核心團(tuán)隊(duì)，當(dāng)下很多渠道仍是大有可為。